Une même entreprise peut vendre aux particuliers et aux professionnels, partager un catalogue tout en appliquant des prix différents, ou encore proposer des parcours distincts selon le profil du client.
Ce type de modèle hybride devient rapidement complexe lorsqu’il faut également connecter le e-commerce à un ERP, un PIM, un CRM ou plusieurs canaux de vente.
Sylius permet de construire ces différents modèles commerciaux autour d’un même socle, avec des règles et des parcours adaptés aux besoins de l’entreprise.
à retenir
- Un même e-commerce peut servir des clients B2B et B2C avec des règles commerciales différentes.
- Le catalogue peut être commun, tout en proposant des prix, remises ou conditions spécifiques selon le client.
- Les parcours B2B peuvent intégrer comptes entreprises, rôles, validations, commandes spécifiques ou demandes de devis.
- Sylius permet de construire ces règles métier sur mesure plutôt que de multiplier les contournements.
- L’enjeu devient particulièrement important lorsque le e-commerce doit communiquer avec un ERP, un PIM, un CRM ou plusieurs canaux.
- Pour les entreprises hybrides, le choix de la plateforme doit donc se faire à partir du modèle commercial et du système d’information, pas uniquement des fonctionnalités e-commerce disponibles.
Pourquoi les modèles B2B et B2C sont-ils difficiles à faire cohabiter ?
Un site B2C classique peut fonctionner avec un catalogue, un prix public, un panier et un parcours de commande relativement standardisé.
Le B2B introduit généralement davantage de règles :
- tarifs négociés ;
- remises selon les volumes ;
- catalogues spécifiques ;
- comptes entreprises ;
- plusieurs utilisateurs par compte ;
- droits et permissions ;
- validation des commandes ;
- minimums de commande ;
- conditions de livraison ou de paiement ;
- demandes de devis ;
- commandes récurrentes.
Une entreprise qui combine B2B et B2C doit alors faire cohabiter plusieurs logiques commerciales au sein d’une même plateforme.
Le défi n’est pas simplement de proposer deux types de comptes. Il consiste à déterminer quelles données, quelles règles et quels parcours doivent être communs ou différenciés.
Un même catalogue, mais pas nécessairement les mêmes prix
C’est l’un des cas les plus fréquents dans les modèles hybrides. Une entreprise peut disposer d’un catalogue produit commun à ses différents marchés, tout en appliquant des conditions commerciales différentes. Par exemple :
- Client particulier : Prix public, promotions, paiement immédiat et parcours B2C.
- Client professionnel : Tarif négocié, remise selon le volume, conditions contractuelles et possibilité de commande au nom d’une entreprise.
Le produit reste le même, mais la règle de prix dépend du contexte commercial.
La plateforme doit donc être capable de déterminer quel prix afficher et quelles règles appliquer selon le profil du client, son contrat, son volume d’achat ou son organisation.
Avec Sylius, ces logiques peuvent être développées spécifiquement pour correspondre au modèle commercial de l’entreprise.
Des parcours différents pour un même produit
Le modèle hybride ne concerne pas uniquement le prix. Le parcours de commande peut lui aussi varier.
Un particulier pourra ajouter un produit au panier et finaliser immédiatement son achat.
Un utilisateur professionnel pourra, selon son rôle :
- ajouter plusieurs produits à une commande ;
- demander un devis ;
- soumettre une commande à validation ;
- appliquer un centre de coûts ;
- commander pour le compte d’une entreprise ;
- retrouver ses commandes précédentes ;
- bénéficier de conditions de livraison spécifiques.
La plateforme doit donc gérer des parcours différents sans nécessairement dupliquer tout le catalogue ou toute l’application.
C’est là que l’architecture devient déterminante.
Sylius comme socle pour plusieurs modèles commerciaux
L’intérêt de Sylius dans ce type de projet réside dans sa capacité de personnalisation.
Plutôt que de chercher à faire entrer tous les cas métier dans un fonctionnement standard, l’entreprise peut construire ses propres règles autour du socle e-commerce.
Cela peut concerner :
- le pricing ;
- les promotions ;
- les comptes clients ;
- les droits utilisateurs ;
- les catalogues ;
- les workflows ;
- les commandes ;
- les règles de livraison ;
- les moyens de paiement ;
- les parcours de validation.
Cette approche est particulièrement pertinente lorsque les règles commerciales constituent une partie importante de la valeur du e-commerce.
Elle rejoint également la logique API-first e-commerce : le moteur e-commerce peut communiquer avec les différentes briques du système d’information tout en faisant évoluer les différents composants de manière plus indépendante.
Et lorsque le catalogue est piloté par le PIM ou l’ERP ?
Dans une entreprise hybride, le e-commerce n’est généralement pas la seule source de données.
- Le PIM peut gérer les informations produit.
- L’ERP peut porter les stocks, les tarifs, les commandes ou certaines règles de gestion.
- Le CRM peut centraliser les informations clients et commerciales.
- Le e-commerce doit alors orchestrer ces données pour proposer une expérience cohérente aux différents profils.
Par exemple :
PIM → e-commerce
Produits, attributs, catégories, médias.
ERP → e-commerce
Stocks, tarifs, disponibilités, informations logistiques.
CRM → e-commerce
Clients, contacts, comptes professionnels.
E-commerce → ERP
Commandes, statuts et informations nécessaires aux traitements opérationnels.
Cette dimension devient particulièrement importante dans les projets où le e-commerce doit s’intégrer au cœur du SI. Notre guide sur l’intégration de Sylius avec un ERP ou un PIM détaille les principaux enjeux de ces architectures.
B2B + B2C : faut-il vraiment tout mutualiser ?
Pas nécessairement. L’objectif n’est pas de construire une expérience identique pour tous les clients. Il est plutôt de déterminer ce qui peut être mutualisé et ce qui doit rester spécifique.
Ce qui peut être partagé
Selon le projet :
- catalogue produit ;
- données produit ;
- stocks ;
- moteur de recherche ;
- contenus ;
- certaines briques du tunnel ;
- commandes et données de référence ;
- connexions avec le SI.
Ce qui peut être différencié
Selon le modèle commercial :
- prix ;
- promotions ;
- droits utilisateurs ;
- parcours de commande ;
- moyens de paiement ;
- conditions de livraison ;
- validation des commandes ;
- fonctionnalités du compte client.
Cette distinction permet d’éviter deux écueils : construire deux plateformes totalement indépendantes alors qu’une partie du socle pourrait être mutualisée, ou au contraire forcer des parcours B2B et B2C très différents dans un fonctionnement unique.
Plusieurs canaux : quand le modèle devient encore plus complexe
Le modèle hybride peut également s’étendre à plusieurs canaux de vente. Un même moteur e-commerce peut alimenter :
- un site B2C ;
- un portail B2B ;
- une application ;
- un espace client ;
- des marketplaces ;
- ou d’autres interfaces métier.
Dans ce contexte, une architecture API-first ou headless peut permettre de dissocier le moteur e-commerce des différentes expériences front-end.
Mais le headless n’est pas une finalité en soi. Comme expliqué dans notre article Qu’est-ce que le headless commerce ?, cette architecture apporte surtout de la valeur lorsque les besoins justifient cette séparation.
Innelec : un exemple de B2B complexe intégré au SI
The projet Innelec illustre le type de complexité pour lequel cette approche prend tout son sens.
L’entreprise disposait de plus de 7 000 références et souhaitait moderniser sa plateforme B2B sous Magento 2.3.
La nouvelle plateforme repose sur Sylius, une architecture API-first et un développement 100 % sur mesure.
Elle échange notamment avec le PIM pour les données produits, le CRM pour les clients et contacts, ainsi qu’avec SAGE via un middleware spécifique pour les tarifs, taxes, transport et commandes.
Le projet devait également absorber des pics de trafic saisonniers et fonctionner 24/7.
Le sujet n’était donc pas simplement de créer un nouveau site e-commerce : il s’agissait de construire une brique e-commerce capable de s’intégrer au système d’information et de porter les règles métier de l’entreprise.
Bollinger : des règles métier au cœur du projet
The projet Bollinger constitue un autre exemple de plateforme B2B développée sous Sylius.
Le projet intègre notamment une synchronisation des produits en temps réel et un suivi des commandes, avec une architecture adaptée aux besoins spécifiques de l’entreprise.
Ce type de projet montre que la complexité d’un e-commerce ne se mesure pas uniquement au nombre de produits ou au trafic.
Elle peut surtout venir de la combinaison entre modèle commercial, processus métier, intégrations et parcours utilisateurs.
Quand Sylius devient-il pertinent pour un modèle hybride ?
Sylius devient particulièrement intéressant lorsque plusieurs de ces critères sont réunis :
| Situation | Ce qu’il faut gérer | Sylius est-il pertinent ? |
|---|---|---|
| B2B + B2C avec catalogue commun | Prix, comptes, parcours et règles différents | Oui |
| B2B + B2C avec tarifs négociés | Prix par client, contrats, remises, conditions commerciales | Oui, particulièrement |
| B2B + B2C + ERP/PIM | Synchronisation catalogue, stocks, commandes, clients | Oui, particulièrement |
| B2B + B2C + règles métier avancées | Validation de commande, rôles, seuils, workflows | Oui, particulièrement |
| B2B + B2C + plusieurs pays | Devises, langues, fiscalité, catalogues et règles locales | Oui |
| B2B + B2C + plusieurs canaux | Site, application, marketplaces, extranet… | Oui, si l’architecture est pensée pour cela |
Pour un projet essentiellement standard, une solution e-commerce plus directement configurable peut parfaitement convenir.
En revanche, lorsque plusieurs règles métier et plusieurs systèmes doivent fonctionner ensemble, la flexibilité de l’architecture devient un véritable critère de choix.
Le vrai sujet : adapter le e-commerce au modèle commercial
Pour une entreprise hybride, la question n’est finalement pas :
« Comment faire du B2B et du B2C sur le même site ? »
Mais plutôt : « Quelle architecture permet de faire fonctionner nos différents modèles commerciaux sans complexifier inutilement notre système d’information ? »
C’est cette question qui doit guider le choix de la plateforme, le niveau de personnalisation et les arbitrages entre standard et sur-mesure.
Sylius est particulièrement pertinent lorsque le e-commerce doit s’adapter aux règles métier de l’entreprise, tout en s’intégrant à un SI existant et en restant capable d’évoluer.
Pour aller plus loin sur le choix de l’architecture, consultez notre analyse e-commerce standard ou sur-mesure.
Vous avez un modèle B2B/B2C hybride ?
Avant de choisir une plateforme ou de lancer une refonte, il est utile de cartographier les règles commerciales, les parcours utilisateurs et les flux avec le SI.
C’est précisément l’objectif de notre diagnostic e-commerce : identifier les contraintes de votre existant et les options d’architecture adaptées à votre projet.
